这个超级营销手段基本人人都见过 但会用的人都是会赚钱的人

2017-11-20 08:24:57

不知道大家有没有这样的感受:

  自己花了10块钱买了个小玩意,也经常随身携带,一起经历了点点滴滴。

  突然有一天,有人看到这个小玩意也很喜欢,表示可以和你交换一个更好的东西。

  大多数情况,我们是不愿意和他换的,哪怕是别人拿一个一模一样的过来也不换。

  而当别人表示可以花钱买的时候,50、100,已经高出了原价的很多倍,我们也还是不愿意卖。

  最后,如果一定要卖,我们往往会不自觉的出一个远高于原价的价格。不是我们趁机要价,而是我们觉得这个高价是理所当然,它就是值这么多。

  甚至,我们宁愿自己再花10元钱买一个新的给他,也不愿把属于我们自己的这个小玩意给他。

  这就很有意思了。明明10元钱买的一个东西,店里面还有很多一样的,我们明明可以选择再买一个。

  可是偏偏就是不愿意去换一个更好的东西,甚至卖掉可以得到几倍的回报我们也不卖。这是为什么?

  这好像有违人性趋利避害的本性啊,明摆着的大便宜都不占?这么明显的投资回报我们都不会算?

  好像不对啊。

  其实,恰恰相反,这正好是符合人性的,也符合人害怕失去的心理。

  因为这正式所有权效应让我们变得不理性。


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  多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,而且我们是不愿意失去它。

  就像《怪诞行为学》中说的,所有权效应会让人类本能的产生非理性的怪癖:

  我们对已经拥有的东西迷恋不能自拔。不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么,我们对于损失有一种强烈的恐惧。

  就像上面长时间和我们在一起的10元钱小玩意,一旦和我们建立所有权的关系,我们就会更在乎。

  而且一想到要卖出去,就会有强烈的失去感,甚至都忘记了会得到成倍的回报。这的确是非理性的,但又是符合人性的。


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  甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假象状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

  一个又一个的国内外研究结果告诉我们:

人们对属于自己的物品比属于他人的物品,更容易回忆和再认。即便这个物品和主体的所有权关联仅仅是虚拟的、暂时的或想象的,也同样成立。

  这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”。

  大伙想想看,就算一个事物实际并非我们所有,也能够产生“虚拟所有权”,起到和所有权效应一样的效果,这是不是很可怕?

  比如我觉得这个衣服我穿着很好,就是适合我,那我不是很容易就剁手购买了?

  比如别人给一个东西我无偿的使用10天,如果我用起来非常得心应手,那岂不是10天以后舍不得失去?那不就得花钱求着别人给我用了?

  再比如我看到苹果手表的广告,想象着自己和广告里那些人一样戴着手表超有逼格,想象着自己也有这样一个手表的美好生活。

  那我很可能被虚拟所有权效应影响,进而跑去卖肾。


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  这可不是老贼信口开河,这样的事情在生活中处处可见。虚拟所有权效应的影响在生活中也是无处不在。

  为啥?

  老贼这里说2个点,一个是“占有心理”,一个是“想象心理”。

  首先是占有心理,这个心理人人都有,毋庸置疑,谁有能真正做到无欲无念,不喜不悲呢。

  而占有心理学是心理(虚拟)所有权的理论基础。我们的占有感可以说是见缝插针,既指向有形事物,也指向无形物体。

  这个占有心理就表明人们对所有权有形和无形的目标都会产生积极的情感,所以也就产生非理性的虚拟所有权行为。

  比如我们看很多电影和电视剧,在拍卖的时候,为什么很多人会一路加价到底?甚至会超出自己的心理预算。


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  这显然是不合理的,都是那么有钱的人,怎么会如此冲动?

  这其中一个很重要的原因就是虚拟所有权心理在作祟,想想看,每次出一次价我们都会有自己已经占有这个拍卖品的感觉。

  而一旦我们自认为已经是这个拍卖品的所有者了,就会强迫自己一次又一次出高价防止失去这一所有权(虚拟)。

  是我的,你们休想抢走!

  另外,这种虚拟所有权很大一定程度上与"想象"有关,说白了就YY,我们每个人本能的就喜欢关联想象。


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  程志良写的一本《成瘾》里面,关于成瘾的三大要点,第一个就是“想象”。

  他是这么说的:同一件事情,人们想象去做和真正做到,大脑的反应是一样的,感觉上甚至更强。

  什么意思?

  就拿广告来说,现在很多广告都喜欢让消费者去“想象”,去关联到自己。

  比如下面这个汽车广告,我们看到后就会想象自己身在其中,驾驶着“我们的”汽车,和家人一起在周末出游,一家人幸福快乐,想想都嘴角上扬。


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  而这种想象实际上就会产生对这个汽车的虚拟所有权,大大影响了消费者的购买决策。

  所以你看,当人们想象已经拥有了一个事物的时候,他会想象在使用这个东西时的各种场景,想到他拥有时的美好样子。

  实际上这个感觉是和真实所有权很类似,他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动。

  到这里,你就会明白,其实我们常说的场景化、情景化、消费者体验、代入感、共鸣、引发联想等等都是很容易让消费者产生虚拟所有权的。

  难怪总是那么奏效。

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